知らないと損!あなたのネットショップの売上をアップする4つの実証済みの方法

売上アップの方程式

ネットショップの売上をアップさせる方法を考えるとき、まず頭に入れておきたい方程式というものがあります。

それは、

売上＝アクセス数×転換率×客単価

という公式です。

アクセス数はネットショップに訪問してくれた人の数。
転換率はその訪問者のうち、実際に購入に至った割合。
客単価は一注文における注文額。

売上はこの3つの要素のかけ算で構成されています。
つまり、これらを改善することにつながる方法こそが、売上をアップさせる方法、ということになります。

具体的にはこういった方法が考えられます。

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• アクセス数アップの方法１：広告を出す
• アクセス数アップの方法２：SEO対策をする
• 転換率アップの方法：送料・決済方法を見直す
• 客単価アップの方法：まとめ買いを促す

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詳しくみていきましょう。

①アクセス数アップの方法１：広告を出す

ネットショップに訪問してくれる人々には大きく分けて2種類の人がいます。初めて来てくれた 「新規」 の人と、何度も来てくれる 「リピーター」 です。この2種類の人々に有効なアプローチはそれぞれ違います。
最初は皆初めてなので、まずは新規の人を増やす必要がありますが、初めてのお店では買い物はしにくいものです。
新しいお客様を呼び込む一方で、その人たちをリピーターに育てる施策を欠かさないようにしましょう。

ネットショップではお客様の顔を直接見ることができないので、その人が初めての人なのかそうでないのか、お店をながめているだけでは判断できません。
Googleアナリティクス のようなアクセス解析ツールを使って、 訪問者の属性を把握する ことが重要です。

アクセス数アップの方法で最も即効性のあるものが、広告です。広告にもいろいろありますが、ネットショップの広告でよく使われるのが 「リスティング広告」 といわれるものになります。

リスティング広告は、GoogleやYahoo!などの検索エンジンでユーザーの検索したキーワードに連動して掲載される広告です。
商品やサービスについて検索された瞬間、つまり、 検索者の購買意欲が高いタイミングでピンポイントにリーチする ことができます。
また、 広告費用はクリックされてから発生する成果型 であることも特徴です。

リスティング広告の成功のコツは出稿するキーワードの選定にあります。
購入見込みの高いお客様を呼び込むには、具体的なキーワードを狙って、広告を作ることが重要です。
例えば、「サッカーシューズ」という単純なキーワードより、 「サッカーシューズ ナイキ」 や 「サッカーシューズ 子供用」 といったキーワードで検索している人のほうが、 サッカーシューズの購入に対して強い関心 を持っています。
競合店の広告なども参考にしながら、より効果の高い広告を探っていきましょう。

②アクセス数アップの方法２：SEO対策をする

SEO対策は、Googleなどの検索結果で特定のサイトが上位に表示されるようウェブサイトの構成を調整する施策です。
検索者は検索結果の上のほうに出てきたサイトからクリックしていくので、より多くの人にお店を見てもらうには、自サイトが検索結果の上位に表示されるようにしなければなりません。

SEOで重要なのは、 「ユーザーにとって有益なサイトになっているかどうか」 です。
検索エンジンも賢くなっているので、最近は、キーワードの羅列のような人の目から見て不自然なものはどんどん淘汰されていっています。
詳細でわかりやすい商品説明やユーザーの興味を引くお役立ちコンテンツ、ストレスのないサイト表示スピードなど、小手先のテクニックに頼らず、地道な作業を大事にするべきでしょう。

また、ネットショップの場合、 画像検索からの流入 も侮れません。メーカー提供の画像を使用していることも多いかと思いますが、これぞという商品には自前で画像を用意するといいインパクトになります。

③転換率アップの方法：送料・決済方法を見直す

集客が順調でも成約まで至らなければ、広告費や労力が無駄になってしまいます。したがって、転換率(コンバージョン率ともいいます)は売上はもちろん、利益そのものにもかかわってくる重要な要素です。
アクセス数が上がると下がってしまうので、常に注意しておく必要のある数値でもありますね。
商材にもよりますが、ネットショップの場合、 1%～2%程度の転換率が平均 といわれています。まずはこの割合の維持を目指しましょう。

転換率を大きく下げる原因となっているのが、 「カゴ落ち」 と呼ばれる現象です。
カゴ落ちとは、ネットショップに訪れたお客様が「カートに入れる」行動まで行ったものの、その後何らかの理由で注文完了まで至らなかった状態のことをいいます。

単純に「途中で他のことをしてそのまま忘れてしまった…」という場合もありますが、 購入にあたってお客様になにか躊躇を与えてしまう要因がショップ側に存在する 、ということも多いです。
ですので、それを改善することは転換率を上げることにつながります。

そして、カゴ落ちの理由で多いのが、 「送料が思ったより高い」「希望する決済方法がなかった」 というものです。
送料や決済方法は開店時に決めてそれっきりなこともあるかと思いますが、運営しているうちに顧客層や社会のトレンドによってズレが出てきます。適切な設定になっているか時々見直すようにしましょう。

また、これらの情報は できるだけ早く提示 できるようにしましょう。
最初から承知した上で買い物するのと、レジでいきなり言われるのとでは納得感が違いますよね。
ヘッダーなど目につきやすいところに配置するのがベストです。

④客単価アップの方法：まとめ買いを促す

冒頭で述べた通り、売上アップの方程式は 「売上＝アクセス数×転換率×客単価」 のかけ算です。客単価が100円上がるだけでも大きな効果があります。
手っ取り早いのは値上げですが、印象は良くありません。注文総額はお客様にとっても重要な関心事ですので、さりげなくできる方法を採用したいところです。

商品ページの下部などに 「おすすめ商品」 や 「関連商品」 といった一覧が出ているショップを見たことがあると思います。これは、お客様が買おうとしている商品とは別の商品を提案し、一緒に購入してもらえるように促すためのものです。
多くのショッピングカートシステムに標準で付いてくる一般的な機能ですので、 必ず設定 しておきたいところですね。

Amazonや楽天など、自動で表示してくれる機能を持つものは、お客様の閲覧履歴や購入履歴から参照しているので効果が高いです。
手動で設定する場合は、その商品の利用シチュエーションをイメージして、一緒に使うものや好みが似ているものを提案するとよいでしょう。

まとめ

闇雲に数字だけ追っていても売上アップは達成できません。 売上を伸ばすための3つの要素 「アクセス数」「転換率」「客単価」 の改善を図りながら、地道に成果を上げることを目指しましょう。